Wie du erfolgreich bei Grossunternehmen pitchst: Tipps für Social Enterprises

Social Entrepreneurship als Geschäftsmodell, das soziale und ökologische Wirkung im Unternehmenszweck über den reinen Gewinn stellt, gewinnt an Aufmerksamkeit und Bedeutung. In einer Welt, in der Grossunternehmen verstärkt nach Wegen suchen, um ihre Wertschöpfungsketten nachhaltiger und sozial gerechter zu gestalten, liegt eine bedeutende Chance in der Zusammenarbeit von Social Enterprises mit herkömmlichen Unternehmen. Dieser Blogpost zeigt, welche Vorteile diese Zusammenarbeit für beide Seiten haben kann und hilft Dir dabei, Deine Social Enterprise erfolgreich bei Grossunternehmen zu pitchen.

Inputs dafür stammen aus der Panel-Diskussion am Social Enterprise World Forum 2023 zum Thema «The role of corporates in social enterprise impact partnerships» mit Bas Evers (Rabo Foundation, NL), Mélissa de Roquebrune (Sustainable Procurement Pledge, DE), Mark Horoszowski (MovingWorlds, USA) und Daniela Deuber (SEND, DE).

Vorteile für beide Seiten

Grossunternehmen streben vermehrt nach ökologischen und sozial gerechten Geschäftsmodellen, da Nachhaltigkeit und Fairness für Konsumierende bei der Produktwahl, wie auch für Arbeitnehmende bei der Wahl des Arbeitgebers, als Kriterien zunehmend an Wichtigkeit gewinnen. Um ihre Wertschöpfungsketten entsprechend zu gestalten, sind herkömmliche Unternehmen auf die Produkte und Dienstleistungen von Social Enterprises, aber auch auf deren Know-How bezüglich sozio-ökologischer Wirkungen, angewiesen. Gleichzeitig können Social Enterprises in einer Zusammenarbeit Kund:innen gewinnen und so ihre angestrebte Wirkung verstärkt umsetzen.

Beide Seiten stehen dabei auch vor Herausforderungen. Manchmal zögern Social Enterprises mit der herkömmlichen Unternehmenswelt zu kooperieren, während (und möglicherweise gerade auch weil) Grossunternehmen teils das Konzept, die Absichten und die Ziele von Social Entrepreneurship nicht vollständig verstehen. Umso wichtiger ist es, dass Du diese Lücke bei deinem Pitch schliessen kannst!

Der Pitch: Wie gewinnst Du Grossunternehmen als Partner?

Wenn du deine Social Enterprise bei einem Grossunternehmen vorstellst, sitzt dir gegenüber nicht nur ein Mitarbeiter oder eine Entscheidungsträgerin, sondern auch ein Mensch mit Werten, Ängsten, Überzeugungen und Bedürfnissen. In deinem Pitch solltest du daher die Sprache sowohl des Beruflichen wie auch des Menschlichen sprechen.

Die Sprache des Menschen:

• Das Wohlbefinden der Person anzielen: Die Person, die dir gegenüber sitzt, hat nicht nur ihren Beruf im Kopf, sie möchte mit grosser Wahrscheinlichkeit auch etwas tun, womit sie sich gut fühlt. Eine Zusammenarbeit mit wirkungsorientierten Unternehmen zu unterstützen, kann ihre Chance sein, etwas Gutes für die Gesellschaft und die Natur zu tun und sich vielleicht als Individuum sicherer für die Zukunft zu fühlen. Zeige auf, wie dein Unternehmen die Zukunft im Sinne deines Gegenübers umgestalten kann und will.
• Auf der Ebene der Bedürfnisse sprechen: Anstatt zu versuchen, jemanden davon zu überzeugen, dein Produkt zu kaufen, finde heraus, was sie oder ihr Unternehmen braucht, und wie deine Social Enterprise dieses Bedürfnis erfüllen kann. Durch diese Herangehensweise kann die Bereitschaft zur Zusammenarbeit gefördert und die Art und Weise der Partnerschaft kreativer gestaltet werden. Zum Beispiel benötigen Social Enterprises oft nicht nur finanzielle Unterstützung, sondern können auch in anderer Weise von einer Zusammenarbeit mit etablierten Unternehmen profitieren.

Die Sprache des Geschäftlichen:

• Die Zusammenarbeit als Geschäftschance darstellen: Zeige auf, dass dein Geschäftsmodell eine Innovation für die Zukunft ist. Wenn Unternehmen mit dir zusammenarbeiten, können sie ihre Organisation fit für die Zukunft machen.
• Zukunftstaugliche Expertise vermarkten: Zeige dich und dein Team als Vordenker:innen für eine nachhaltige und gerechte Wirtschaft der Zukunft. Als Social Entrepreneurs seid ihr auch Anbieter:innen von Know-How bezüglich Praktiken, Ideen und Lösungen, die heute schon bereit sind für die Welt in 5 bis 10 Jahren. Damit demonstriert ihr den Mehrwert einer Zusammenarbeit, der über die schlichte Beschaffung eines nachhaltigen Produkts hinausgeht und auch entsprechend entlohnt werden soll(te).
• Anbieten, wo Bedarf ist und die richtige Person ansprechen: Positioniere deinen Pitch an den Manager-Bedürfnissen deines Gegenübers, indem du bereits in deiner Vorbereitung sowie während dem Gespräch herausfindest, wo und wie deine Social Enterprise dem herkömmlichen Unternehmen helfen könnte. Stelle dabei sicher, dass du dich an die richtige Person im Unternehmen wendest. Beispielsweise bieten viele wirkungsorientierte Unternehmen nicht nur nachhaltige Produkte an, sondern auch Zugang zu vielfältigen Talenten (zum Beispiel durch die Integration von Menschen mit Beeinträchtigungen oder Migrant:innen). Hierbei ist es wichtig, die für die Talentakquise zuständigen Personen des Grossunternehmens mit am Verhandlungstisch zu haben.
• Das Gründer-Team ins Zentrum stellen: Mache deutlich, warum ihr die besten und motiviertesten Personen für eure Aufgabe seid. Betone die Stärke eures Teams und euren Mut, das Unbekannte zu erforschen und anzupacken.
• Die Einstiegshürde klein halten: Zeige in deinem Pitch, mit welchen 1 – 3 kleinen, sofort umsetzbaren Schritten das herkömmliche Unternehmen jetzt die Zusammenarbeit starten und mit der Integration deines Angebots beginnen kann.

Fazit

Die Kunst des erfolgreichen Pitches besteht darin, nicht nur die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu präsentieren, sondern auch eine emotionale Verbindung zum Gegenüber herzustellen und die Bedürfnisse des Grossunternehmens gezielt anzusprechen. Durch diese strategische Herangehensweise kannst du nicht nur Partnerschaften aufbauen, die auf finanziellen Aspekten beruhen, sondern auch langfristige Kooperationen schaffen, die gemeinsame sozial-ökologische Ziele anpeilen.

Der meist existierende Grössenunterschied zwischen Social Enterprises und etablierten Unternehmen kann zu einem Ungleichgewicht in der Verhandlungsmacht führen. Es ist also wichtig, dass Social Entrepreneurs ihre Position als Vorreiter:innen einer nachhaltigen und gerechten Wirtschaft von morgen ins Zentrum rücken. Grossunternehmen sind in der Anpassung an solche neuen Trends oft träge und daher auf die zukunftsfähige Expertise und Agilität von Social Enterprises angewiesen.

Mit steigender Bekanntheit von Social Entrepreneurship werden die Hürden für wirkungsorientierte Unternehmen, um Produkte und Dienstleistungen bei Etablierten absetzen zu können, kleiner. Hoffentlich können diese Tipps dabei helfen, die Hürden bereits heute zu überwinden und künftig mit Lockerheit weit zu überspringen!

Buy Social

Um dazu beizutragen, dass herkömmliche Unternehmen vermehrt auf Lieferanten zurückgreifen, die Menschen und Planet in den Mittelpunkt stellen, unterstützt SENS die Initiative Buy Social als Schweizer Länderpartnerin. Bei Buy Social vernetzt SENS Schweiz wirkungsorientierte Unternehmen mit etablierten Unternehmen, damit sich daraus Partnerschaften für Beschaffung (und mehr) entwickeln können. Zu weiteren Informationen und zur Anmeldung geht`s unter www.buysocial.ch.  Zusammen schaffen wir so eine Wirtschaft, die die aktuellen Herausforderungen bewältigen kann und zu einer nachhaltigen und sozial gerechten Zukunft beiträgt.